SOIL|说•有第100期论坛——博世亚太供应链总监畅谈供应链

2021年5月20日，上海交通大学安泰经济与管理学院中国全球运营领袖项目（CLGO）“SOIL|说·有”论坛荣幸地邀请到博世亚太区供应链和运营绩效提升部门总监陈龙先生与高级专家黄蓉女士与同学们畅谈供应链。

博世在中国生产和销售汽车零配件和售后市场产品、工业传动和控制技术、包装技术、电动工具、博世家电、博世服务解决方案、安防和通讯系统以及热力技术。博世在1909年进入中国市场。截至2019年12月31日，公司在华员工人数约为55，200名，是博世除德国以外拥有员工人数最多的国家。中国也是博世全球第二大市场。2020年博世中国实现了逆势增长，成为博世集团第一大市场，并寻求在智能物联网，电气化和绿氢引领未来，深度根治中国，回报中国。

两位嘉宾从专业的角度为大家解读了“供应链”中的热点话题，其中包括供应链金融的账期、流程自动化机器人的普及、端到端的电子发票、采购领域中寻源定点与如何谈判以及等。

理念与价值的不懈坚持——博世的供应链管理科学

陈龙先生以“供应链的目的是什么”这一互动话题，围绕“供应链价值选择与坚持”这一观念，对供应链金融、供应链的风控管理、供应链的可持续发展与企业的社会责任四方面展开分享。

陈龙先生认为，在捆绑与活性之间的把握，对未来预见性问题的敏感与长期、稳定、可持续发展的理念是博世供应链的生存之道。

首先，陈龙先生以博世为例，针对近年来成为热点词汇的“供应链金融”进行了详细的解释说明。在以博世为核心的一个供应链体系中，在核心企业资金流较为乐观的情况下，以它的信用作为担保，供应商能用博世的应付帐款在银行以较低的成本获得资金。利用博世的信用，更好更有效地利用了资金，盘活了整个博世供应链的现金流，这就是供应链金融的便利性与优越性。

由上述情形便延伸出了两个问题，第一，博世供应商的门槛；第二，博世何以能够成为中国的银行所能如此信任的企业。

陈龙先生表示，博世的供应商选择体系较为系统与严格。由于博世的体量之大，所以它需要上游供应商稳定地供应大量产品；其次，为了防止例如自然灾害等不可抗力及新冠疫情特殊事件的发生，博世需要其供应商具有良好的生产弹性以及分散的供应，这也就是博世能够在大部分制造业萧条的新冠期间逆流而上的原因之一；除此之外，它的供应商必须认同并执行博世的价值理念，例如环保理念、对待劳动力的理念等。

庞大的业务体量，良好的供应商风险管理，优秀的价值理念与强大的社会责任感共同铸造了博世行业先驱的形象，也让博世成为了供应链金融的核心企业。陈龙先生尤其强调了企业社会责任感的重要性，有些在当下看来是过高的标准，是对供应链稳定性的保证，也符合博世认为供应链应是”可持续发展“的理念。

理论与实践的齐头并进——博世的供应链谈判科学

本次讲座的第二部分是黄蓉女士带来基于采购方视角的供应链谈判分享，主题分为多方谈判与双方谈判。

分享以2020年诺贝尔经济学奖得主斯坦福大学经济学家米尔格罗姆和威尔逊的故事展开。他们的一个经典案例就是设计无线电频谱的拍卖方案。黄蓉女士为大家逐一讲述了英式拍卖、荷式拍卖、港式拍卖与封标的区别。而后请三位同学作为志愿者，用”口罩订单竞标“的互动小游戏让大家体验各种不同的拍卖方式。在大家参与小游戏的过程中，发现拍卖的方式对于供应商和采购双方都是有利的：

1.对于采购，可以避免决定过程中的主观因素，用程序决定最终结果，增加竞争，得到最具性价比的供应商。

2.对于供应商，信息透明，过程公平公正，同时获得赢得更大项目以及长期合作的机会。

博世也很早就在采购的招标中引入了反向拍卖，并在很多项目的定点中都使用这种方法帮助博世最终能够达成业务目标。

在双方谈判的分享中，黄蓉女士用开心麻花的《亿万懦夫》中谈判专家的实战环节片段作为开端，引出谈判桌上应喜怒不形于色、要善用冰山理论、准备更多底牌等谈判技巧。

而后用星巴克“加3元换超大杯”的案例引出锚定效应，非常好地解释了为什么供应商经常说“我不给你供货了”的原因，也向大家分享了应对措施。

分享的最后，黄蓉女士将双方谈判艺术延伸到生活之中，将交流的双方划分为“战”与“逃”双方，分析处于不同角色时，如何平衡与建立良好的家庭、亲子、朋友等关系。

两位嘉宾的精彩分享让同学们受益良多，大家也热烈期盼着与博世更多交流接触的机会。

CLGO项目力求为中国乃至全球运营领域培养精通技术、深谙管理、具有全球化视野，同时对中国市场环境有深刻理解的领军人物。希望通过举办SOIL论坛等活动能让更多的对全球运营感兴趣的同学参与其中，让CLGO项目得到业界各方的支持和认可，以促进各方从产学研互动中获益。

撰稿：2092汪洪旭
摄影：1992李万江